これまでグループ会社への出向や本社配属を経て、現在は「株式会社JRアグリ仙台」の代表取締役社長を務めています。「アグリ(agri)」という名前の通り、JR東日本が農業分野における1次産業から3次産業まで取り組もうと2017年に設立した会社です。私はその3代目社長として2022年に就任しました。

正直、社長に就任した当初は会社がいつ倒産してもおかしくないような厳しい経営状況でした。だから最初の1年間は、とにかく赤字をなくすことが最優先。辞めてもらった多くのスタッフには申し訳ないという思いは今でも残っていますが、不採算事業は次々に撤退を進めました。そうして出血を止めたうえで、ここ最近は催事事業や新幹線輸送を使った農産物の販売に力を入れています。地域の特産物を駅構内で販売する「産直市」や、グループ会社の店頭での販売会を、月に2〜3回のペースで開催し、収益の柱へと育てているところです。

時には「当社を介さずとも、NewDaysのような小売店が直接農家から仕入れればいいのでは？」なんて声が挙がることもあります。しかし、農家には農家なりのやり方がある。例えば「シャインマスカット8,000円ね」と言われても、それが通常何房の単位なのか、袋詰めされていない状態なのか、農家さん特有の暗黙知を理解していないと門前払いされる場面が多々あります。私はJR東日本の人間であると同時に、農家さん一人ひとりの想いを理解する人間です。その両方の立場を行き来しながら、農業という営みを社会へとつなげていく「翻訳者」として、日々現場で奮闘しています。

社長業というのはひと言で表すと「決めること」です。誰かにやれと言われてやるのではなくて、自分で決めたからやる。産直市に力を入れていることだってそうです。また、他の社長と違うのは、自分自身がプレーヤーでもあるということでしょうか。産直市では自分も前掛けを着けながら現場に出て、出店している事業者さんやお客さまと常にコミュニケーションを取るようにしています。収益を達成するためには、まずは自分が現場を盛り上げる。野球で言うと、監督兼選手ですね。ありがたい話ですが「道正さんがいるなら、俺も産直市に出店するよ！」なんて言っていただける事業者さんもいて。私も一人の経営者として事業者さんと同じように悩み、プレーヤーとして現場でも戦っているからこそ、通じ合える部分があるのかもしれません。

これまでのキャリアの中で印象に残っているのが、2010年に出向した「JR東日本ウォータービジネス(現:JR東日本クロスステーション)」で手がけたカフェオレの商品開発です。この会社は駅構内を中心とした自動販売機の展開が主なビジネスで、元々行っていた湧水事業や一部の果汁飲料を除き、独自の飲料開発にはあまり力を入れていなかったんですね。実際、私自身も既存商品の仕入れをするバイヤー業務がメインでした。しかし、仕入れを続けている中でふと「女性が気軽に手に取れるような缶コーヒーが、どうして自販機にはないんだろう？」って思ったんです。今でこそ当たり前になっていますが、当時はそういった商品が本当に少なかったんですよ。データ的にも自販機で缶コーヒーを購入する女性は14%しかいなかった。駅には男女問わず多くのお客さまがいるのに、女性が手に取りたくなる商品がないというのはビジネスとしても機会損失ですよね。それなら、自分たちで商品開発をやろうと。

それまで商品開発なんてやったこともなかったので本当に手探りでしたが、ユーザーインタビューを重ねるうちに“ミルクの甘さ”が鍵だと気づいたんです。そこからは、北海道の酪農地まで足を運んで、自分の目で牛乳を選定しました。鮮度が高い牛乳だからこそ足も早く、安全性の担保には苦労しましたが、カフェオレづくりにノウハウのあるパートナー会社と組み、なんとか実現できました。味の他にも、女性が手に取りやすいようにキャップを付けたり、パッケージを工夫したり。その結果、女性の自販機購入率は14％から30％へと倍増。数字としても狙い通りの成果が出たんです。当社は、小さな成果を着実に育てていくのが得意な会社です。だからこそ私は新しい道を切り拓くファーストペンギンでありたいと思っています。

もうひとつ印象に残っているのが、本社 事業創造本部にいた時期に立ち上げた新規プロジェクトです。当時、役員から言われたことは「山手線ブランドを最大化して、日本の経済を引っ張っていけ」とだけ。正直、最初は何から手をつけていいか分からず、メンバーと一緒に手探りで進めていきました。話し合っていく中で「山手線が通る駅って、それぞれ個性のある街だよな」と気づいて。その街の魅力をもっと多くの人に届けたいと生まれたのが「東京感動線」というプロジェクトでした。

私自身はこのプロジェクトで「体験」を売ることをやってみたくて、そこで企画したのが「東京感動線×TABICA」という、専門家が案内人となって街を歩く体験型のプログラムです。例えば、木や地形の専門家が原宿の街を案内するとしますよね。そうすると、ふだん何気なく歩いていた道が、急に違った景色に見えてくる。植物の種類や土地の起伏、昔の地形の名残…。そんな話を聞きながら歩くことで、街が立体的に感じられるんです。知識を深く持っている“偏愛の人”と、それを知りたい“好奇心旺盛な人”をつなぐプラットフォームですね。

2020年にはコロナで緊急事態宣言が出て、リアルイベントが全部中止になってしまったんですけど、「こんなときだからこそ何かできることを」と思って、TABICAをオンラインでやってみることにしました。私が制服を着ながら山手線に乗って、各駅の街の魅力を画面越しに紹介していく。おうちで旅する山手線は、同時接続が1,000人を超えて想像以上の反響でした。この部署ではそういったチャレンジにも「じゃあ、やってみよう」とすぐに実行に移せる風土がありましたね。

こうやって振り返ってみると、私のキャリアは転職を繰り返したと言っても過言ではないくらいいろんな経験をしました。でも、一見バラバラに見える経験が結果としてすべてが積み重なって、今の社長業という仕事につながっている感じもするんですよね。築いてきたスキルや人脈で、目の前の仕事を楽しく、みんなで乗り越えたいという気持ちが今は強いです。この職種に関わりたいと思っている学生は視野を広く持って、たくさんの経験をする気持ちが大切だと思います。今日やりたいと思ったことが、明日違ったっていい。自分の選択肢を1つに絞らず、3つ、4つと増やすことでその人の強みや魅力がどんどん広がるんじゃないですかね。人生一回きりなんで、目の前のことを全力で楽しんでいきましょう。